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Lograr la consolidación de un nuevo servicio dentro del sector inmobiliario no es tarea fácil. Hacerlo en plena crisis y desde el posicionamiento junto a una de las partes (el comprador) huyendo del modelo habitual de la intermediación, ciertamente lo complica…

No obstante, a casi cinco años vista del inicio del proyecto Somrie,  pionero en España del servicio Personal Shopper Inmobiliario,  podemos decir que, si bien no está todo hecho y el camino por andar es sustancialmente más largo y arduo que el ya recorrido, las líneas están trazadas y el futuro del servicio es imparable.

Huyendo de la ya clásica discusión que dentro del sector (que no fuera de él) se genera  sobre este posicionamiento,  sus similitudes o no con los representantes del comprador en otros países o la estética y la ética de firmar compromiso con ambas partes, este árticulo pretende ser un  aporte de datos ciertos de lo que ha sido esta primera etapa del proyecto Somrie.

Una primera etapa necesariamente informativa para dar a conocer el servicio y sus ventajas, un método de trabajo estructurado, revisado y adaptado en función de la respuesta (prueba-error), y una fuerte vocación de servicio, son las bases sobre las que se sustenta el proyecto.

La correcta segmentación del mercado potencial para hallar los targets del cliente de PSIen los diferentes  escenarios y las estrategias elaboradas para comunicar nuestro proyecto y contactar con los clientes han sido, siguen y serán la piedra angular del éxito del proyecto y uno de los retos de nuestro día a día.

Un minucioso estudio de esta breve pero intensísima historia nos presenta durante el primer semestre del 2015 los siguientes datos estadísticos globales:

1.- COMUNICACIÓN:  A lo largo de todo el periodo  de cada 100 contactos establecidos, 50 firmaron y el 50% de estos compraron. Para conseguir estos 100 contactos hay que llegar a 1.000 imputs.

2.- TARGETING: La presencia en redes y medios, el posicionamiento y, sobre todo, la proactividad y el cliente satisfecho .

3.- TIPOLOGIA DEL PRODUCTO:   la compra supera ampliamente el alquiler y el producto residencial predomina sobre el comercial o industrial

4.- TIPOLOGIA DEL CLIENTE: el presupuesto medio nos lleva a cliente de economía estable y  presupuesto medio/alto.

5.-   En las operaciones de alquileres, los presupuestos altos se imponen claramente sobre los mas bajos

6.-  En las operaciones de compra, observamos un mayor movimiento de demandas y cierres en la franja de los  300/600.00 €

Por tanto y como resumen, el cliente perfecto para contratar servicios de PSI, es compradores de vivienda, de edad comprendida entre 30 y 45 años con un presupuesto entre 300.000 y 600.000 €uros.

Anabel Gregorio

Coach y Formadora en

Somrie- Personal Shoper Inmobiliario

A menudo, tanto dentro del sector inmobiliario como fuera de él, la figura del “creador” del Personal Shopper Inmobiliario o Agente Exclusivo de Comprador en nuestro pais se personifica en la marca Somrie. Esto es normal ya que fuimos los primeros en instaurar de una manera potente y oficial el servicio en nuestro país. Una responsabilidad que con gusto asumimos.

Sin perder de vista que la excelencia todavía está por llegar, ciertamente estamos satisfechos con nuestro trabajo: hemos generado un espacio que faltaba (y que hacía falta) dentro del sector y que equilibra las relaciones entre todos los actores de la operación inmobiliaria: el propietario y su agente inmobiliario vs el comprador y su Personal Shopper. Y lo hemos hecho desde los principios, la ética y el posicionamiento en los que nos sentimos mas cómodos.

A dia de hoy son muchos los que creen en el método PSI y se posicionan claramente al lado del comprador…. y también muchos otros los que se suben al carro ofreciendo servicios que, puede que se parezcan un poco, pero que, en nuestro país y desde nuestro punto de vista, distan bastante de ser lo que el sector necesita para crecer en transparencia, calidad y equilibrio.

En este mercado de crecimiento del servicio al cliente comprador, y desde nuestra experiencia en www.somrie.com y en la asociación www.ae-psi.es , la multitud de perfiles que aparecen en las redes y los medios que ofrecen este servicio, nos llevan a la reflexión de que sería buena idea tener una lista de “ 10 mandamientos” , para que, aquellos que quieran ofrecer este servicio lo haga de una manera seria, profesional y con un posicionamiento al 100%.

Un método que se ajusta a los estatutos y el código de ética profesional de AEPSI que es la plataforma que pretende ser el paraguas de todos los que nos queremos dedicar a representar al comprador… Personal Shopper Inmobiliario, Agente del comprador, ABR, Chasseur Immobilier , Home Hunter…. etc

Captura

LOS 10 MANDAMIENTOS DE UN PERSONAL SHOPPER INMOBILIARIO

1. NO COBRARE DE NADIE MAS QUE DE MI CLIENTE COMPRADOR.

2. NO COBRARÉ PORCENTAJE, YA QUE IRIA EN CONTRA DE LOS INTERESES DEL CLIENTE.

3. COBRARÉ UNA PARTE DE HONORARIOS AL INICIO PARA DAR FUERZA AL COMPROMISO Y AL SERVICIO.

4. FIRMARE UN CONTRATO DE EXCLUSIVA DE BUSQUEDA CON MI CLIENTE.

5. LE APORTARÉ INFORME TECNICO INFORMATIVO DE ESTADO Y VICIOS OCULTOS.

6. TENDRÉ PACIENCIA EXTREMA CON EL, YA QUE DEBO ACOMPAÑARLE, NO VENDERLE.

7. LE AHORRARÉ EL MAXIMO TIEMPO POSIBLE PARA QUE VISITE SOLO LO QUE LE ENCAJA.

8. ANTES DE LA FIRMA GESTIONARÉ TODA LA DOCUMENTACIÓN RELATIVA A LA COMPRA.

9. DESPUÉS DE LA FIRMA SEGUIRÉ DANDOLE SERVICIO CON GESTIONES DOCUMENTALES.

10. LE PROTEGERÉ, LE SATISFACERÉ Y LE HARÉ FELIZ EN EL PROCESO DE LA COMPRA.

ENRIC JIMENEZ, CEO de Somrie Personal Shopper Inmobiliario

CUANDO DEFINIR EL PERFIL FINANCIERO DEL CLIENTE ES LA CLAVE DEL ÉXITO….

Existen muchos y diversos perfiles a la hora de valorar el riesgo bancario de una operación hipotecaría, y todos ellos, antes de sentarse a negociar con una entidad, han estado en nuestras oficinas valorando la posibilidad de comprar un inmueble de nuestra cartera.

Si bien es cierto que, como profesionales, hemos de dispensar el mismo trato a nuestros clientes, también lo es que no todos los clientes son iguales. Y la capacidad de pago de un potencial comprador, conocerla al detalle, es un indicativo que nos ayudará a perflar los detalles de servicio que harán que nuestro trabajo alcance un mayor nivel de perfeccionamiento.

Así pues, queda claro que conocer la capacidad fnanciera de nuestros clientes nos permitirá no solo conocer sus necesidades, sino también sus realidades. Y solo así conseguiremos responder con eficacia a las expectativas de los potenciales compradores. Por el contrario, ignorar o dejar en un segunda plano este trabajo de identifcación puede conllevar consecuencias negativas para las dos partes, es decir, un cliente deseará adquirir un inmueble que su capacidad de crédito no puede asumir con la consecuente decepción ante la pérdida de una oportunidad de compra, y el equipo comercial verá perder una oportunidad de negocio.

¿CUÁNDO HEMOS DE INICIAR EL TRABAJO DE IDENTIFICACIÓN Y QUIÉN?

Esta pregunta obtiene respuesta observando los diferentes modelos de gestión inmobiliaria, a saber:

Un modelo centralizado de gestión inmobiliaria dejará en manos del delegado la misión de determinar el perfl de crédito del cliente. En estos casos, generalmente, el delegado conoce a cliente cuando este indica sentir un interés real por un inmueble concreto y este interés normalmente se manifesta tras un número signifcativo de visitas y sin haber desarrollado un retrato del perfl fnanciero del cliente previo al inicio del trabajo del asesor inmobiliario. Los riesgos de este modelo de negocio inmobiliario son evidentes: Nuestro asesor está realizando una tarea comercial que solo atiende a las necesidades de espacio del cliente; El cliente está visitando inmuebles con una horquilla de precios poco defnida; de formalizarse contrato de arras, el trabajo posterior de búsqueda de fnanciación no se centra en el negociar condiciones ventajosas, sino en forzar un cierre que no siempre benefcia al comprador; En defnitiva, se incrementa sustancialmente las posibilidades de fracaso de la operación de compraventa.

Frente a este, un modelo de gestión descentralizada u horizontal en la que todos los miembros del equipo puedan desarrollar – desde su posición – el perfl fnanciero del cliente, facilitará y agilizará la formalización exitosa de operaciones de compraventa. Este modelo de negocio permite que el asesor inmobiliario desarrolle las aptitudes y conocimientos que le permitan detectar las necesidades y realidades fnancieras de su cliente; asegura al cliente la búsqueda de inmuebles en una horquilla de precios que le facilitará el acceso a la fnanciación en condiciones ventajosas a su perfl de riesgo; En defnitiva, se incrementan sustancialmente las posibilidades de éxito de las operaciones de compraventa.