CUANDO DEFINIR EL PERFIL FINANCIERO DEL CLIENTE ES LA CLAVE DEL ÉXITO….
Existen muchos y diversos perfiles a la hora de valorar el riesgo bancario de una operación hipotecaría, y todos ellos, antes de sentarse a negociar con una entidad, han estado en nuestras oficinas valorando la posibilidad de comprar un inmueble de nuestra cartera.
Si bien es cierto que, como profesionales, hemos de dispensar el mismo trato a nuestros clientes, también lo es que no todos los clientes son iguales. Y la capacidad de pago de un potencial comprador, conocerla al detalle, es un indicativo que nos ayudará a perflar los detalles de servicio que harán que nuestro trabajo alcance un mayor nivel de perfeccionamiento.
Así pues, queda claro que conocer la capacidad fnanciera de nuestros clientes nos permitirá no solo conocer sus necesidades, sino también sus realidades. Y solo así conseguiremos responder con eficacia a las expectativas de los potenciales compradores. Por el contrario, ignorar o dejar en un segunda plano este trabajo de identifcación puede conllevar consecuencias negativas para las dos partes, es decir, un cliente deseará adquirir un inmueble que su capacidad de crédito no puede asumir con la consecuente decepción ante la pérdida de una oportunidad de compra, y el equipo comercial verá perder una oportunidad de negocio.
¿CUÁNDO HEMOS DE INICIAR EL TRABAJO DE IDENTIFICACIÓN Y QUIÉN?
Esta pregunta obtiene respuesta observando los diferentes modelos de gestión inmobiliaria, a saber:
Un modelo centralizado de gestión inmobiliaria dejará en manos del delegado la misión de determinar el perfl de crédito del cliente. En estos casos, generalmente, el delegado conoce a cliente cuando este indica sentir un interés real por un inmueble concreto y este interés normalmente se manifesta tras un número signifcativo de visitas y sin haber desarrollado un retrato del perfl fnanciero del cliente previo al inicio del trabajo del asesor inmobiliario. Los riesgos de este modelo de negocio inmobiliario son evidentes: Nuestro asesor está realizando una tarea comercial que solo atiende a las necesidades de espacio del cliente; El cliente está visitando inmuebles con una horquilla de precios poco defnida; de formalizarse contrato de arras, el trabajo posterior de búsqueda de fnanciación no se centra en el negociar condiciones ventajosas, sino en forzar un cierre que no siempre benefcia al comprador; En defnitiva, se incrementa sustancialmente las posibilidades de fracaso de la operación de compraventa.
Frente a este, un modelo de gestión descentralizada u horizontal en la que todos los miembros del equipo puedan desarrollar – desde su posición – el perfl fnanciero del cliente, facilitará y agilizará la formalización exitosa de operaciones de compraventa. Este modelo de negocio permite que el asesor inmobiliario desarrolle las aptitudes y conocimientos que le permitan detectar las necesidades y realidades fnancieras de su cliente; asegura al cliente la búsqueda de inmuebles en una horquilla de precios que le facilitará el acceso a la fnanciación en condiciones ventajosas a su perfl de riesgo; En defnitiva, se incrementan sustancialmente las posibilidades de éxito de las operaciones de compraventa.
